Vyjednávání: část 1. – Jak získat souhlas

Říj 1, 2022 | Stay Curious

Umění dohodnout se s druhou stranou je jedna z nejdůležitějších schopností, kterou v businessu potřebujete. Ne vždy jsou zájmy obou stran stejné a pomocí vyjednávání je potřeba najít společnou řeč bez toho, aniž byste ztratili kytičku. Níže popisuji pár tipů, jak může jít společné vyjednávání snadněji a zároveň, jak získat to, co chceme. 

Velkou inspirací, kterou doporučuji je kniha: Jak získat souhlas (autor Roger Dummer Fisher a William Ur). Obsahuje nepřeberné množství tipů, ale hlavně pohlíží na vyjednávání jako na dovednost a jde do hloubky lidských potřeb.

Začněme s několika tipy, na které je potřeba myslet před, při i po jednání. Vždy je vhodné se připravit dopředu a zamyslet se nad jednotlivými body postupně. 

Snažit se zbytečně neobhajovat svou pozici

  • Čím víc budu říkat argumenty proč já mám pravdu, tím víc přesvědčím protistranu, že já jsem na svém stanovisku tak zatvrzelý, že nejsem schopný se dohodnout.
  • Důležité je ukázat svou snahu se dohodnout a ne jen omílat své stanovisko. Tím pouze odradím protistranu.

Oddělit lidi od problémů 

  • Většinou se vyplatí budovat dlouhodobý vztah s partnerem, než vyhrát jedno jediné vyjednávání 
  • Představte si sama sebe v jejich situaci
  • Dejte jim pocit, že se podílí na vytváření výsledku
    • Naslouchejte a ptejte se na otevřené otázky
    • Nesnažte se dávat otázky, v kterých podsouváte řešení

Zaměřte se na jejich zájem, ne na jejich pozici 

  • Než se soustředit pouze na jejich definovaný problém, spíš se snažit zjistit jejich niterné potřeby
  • Zkuste jít o něco hlouběji do celkové problematiky a jít o pár kroků dále. Zaměřit se opravdu na podstatu a jádro primárního problému. Tím mohou například být:
    • Bezpečnost 
    • Ekonomická well-being
    • Pocit sounáležitosti 
    • Rozeznatelnost (odlišit se)
    • Kontrolu nad někým jiným 
  • Tyto potenciální elementární problémy si sepište před vyjednáváním (udělat si seznam, v kterých mohou figurovat oni)
  • Říct své potřeby druhé straně a snažit se zjistit ty jejich
  • Ocenit jejich zájmy, aby oni ocenili vaše (klidně ukázat určitý stupeň zranitelnosti, aby věděli, že taky nejste bezchybní)

Snažit se najít společné zisky

  • Lidé se většinou snaží zúžit rozdíl mezi jednotlivými pozicemi (např. snažím se jenom cenu zvýšit nehledě na nic jiného), ale místo toho by raději měli zkoušet rozšiřovat možnosti společného zisku
  • Například: Přistoupit na nižší cenu s tím, že domluvím dlouhodobě větší objem, kde si tu jednotkovou nižší cenu vykompenzuju

V dalších částech se podíváme na ostatní oblasti, jak se připravit a získat dohodu.

Pokud potřebujete na vyjednávání připravit ještě více, tak mi napište na jsem@radimstranik.com, rád pomůžu.

Radim Stráník

Jsem podnikatelský poradce a provedu vás od nápadu k úspěšnému podniku. Pomůžu vám začít, objevit vaše silné stránky a styl vedení.

Jsem váš společník bez podílu.

Kategorie článků

Zvědavé pondělí

Každý týden dávka neocenitelných informací.

Mohlo by vás zajímat…

ZP#013: Jak prodat velké nic

Podnikání v raných fázích se většinou skládá z několika kroků, bez ohledu na to, jaký druh podnikání zakládáte: Najděte publikum s problémem, který chtějí vyřešit.Nejprve musíte identifikovat cílovou skupinu s konkrétním problémem, který potřebují vyřešit. To zahrnuje...

číst více

ZP#010: Vsaďte vše na jednu kartu anebo …?

Můj nápad je dokonalý. Jdu do toho naplno. Vybírám stavební spoření a všechno sázím na jednu kartu. Taky máte podobné myšlenky, když vás napadne skvělý nápad na nový byznys nebo produkt? Určitě, nemá žádnou chybu. Do té doby než se potká s reálnými zákazníky. Pojďme...

číst více

Pojďme spolupracovat

Napište si o úvodní konzultaci zdarma a probereme možnosti spolupráce.