V této části najdete tipy primárně z knihy Nikdy nedělej kompromisy. Bude se jednat hlavně o řečnické obraty a navozování atmosféry. Mnoho lidí na tyto oblasti zapomíná nebo jimi dokonce opovrhují, ale jsou to další krůčky, které vám pomohou dosáhnout dohody.
1. Zrcadlení:
- zopakovat tu nejdůležitější část stejně (poslední tři slova)
2. Pojmenovat emoce protějšku:
- snažit se vydefinovat strachy a obavy protějšku
- představit si situaci protějšku a popsat ji
- Zdá se…
- Vypadá to, že…
- Působí to jakoby…
3. Po zrcadlení a pojmenování MLČET a nechat prostor, aby se protistrana mohla zamyslet.
4. NE: vytvořit otázku, na kterou bude muset odpovědět ne:
- uklidní je to a nebude se cítit tlačen do kouta otázkami stvořenými pro ano
- při emailové komunikaci: Hodláte tento projekt vzdát?
5. Postavit argumenty a popis situace, aby protějšek pochopil, že mu naprosto rozumíte a řekl: Je to tak. Jak se k tomuto stavu dostat:
- pomocí shrnutí
- pojmenování emocí
- parafrázování
6. Ohýbat realitu
- ukotvit emoce
- pokud sděluji něco špatného a neočekávaného, nejlépe to na začátku co nejvíce shodit a snažit se co nejvíce přerámovat okolnosti a nejbližší realitu, aby pak výsledek zněl stravitelněji
- nechat s nabídkou přijít druhého
- uvádět rozmezí
- zaměřit se na nepeněžní podmínky
- používat nezaokrouhlená čísla
- peníze: Ackermanův model smlouvání
- nastavit si limit
- ustřelit cenu úplně mimo
- přibližovat se postupně a čím jsem blíž limitu, tak přidávat přírůstky menší
- na konci těsně před limitem použít nezaokrouhlené číslo (s tváří, že jde o složitě vypočítané číslo)
- po poslední nabídce hodit nějakou nepeněžní položku jako důkaz, že už fakt níže jít nemůžu
7. Kalibrované otázky: otázky JAK nebo CO, kterými se ptám o pomoc:
- Jak to mám podle vás udělat?
- Jak bychom mohli ten problém vyřešit?
- Co bych mohl udělat, aby byla nabídka pro vás přijatelnější?
- Co na této nabídce je pro vás důležité?
- Vytvořit atmosféru, že protějšek je tvůrcem řešení
8. V případě, že protistrana vám dá nabídku, která ale pro vás není akceptovatelná, snažte se odpovědět zamítavě bez použití slova NE, pochválit nabídku, ale odmítnout.
Pokud potřebujete na vyjednávání připravit ještě více, tak mi napište na jsem@radimstranik.com, rád pomůžu.
