Umění dohodnout se s druhou stranou je jedna z nejdůležitějších schopností, kterou v businessu potřebujete. Ne vždy jsou zájmy obou stran stejné a pomocí vyjednávání je potřeba najít společnou řeč bez toho, aniž byste ztratili kytičku. Níže popisuji pár tipů, jak může jít společné vyjednávání snadněji a zároveň, jak získat to, co chceme.
Velkou inspirací, kterou doporučuji je kniha: Jak získat souhlas (autor Roger Dummer Fisher a William Ur). Obsahuje nepřeberné množství tipů, ale hlavně pohlíží na vyjednávání jako na dovednost a jde do hloubky lidských potřeb.
Začněme s několika tipy, na které je potřeba myslet před, při i po jednání. Vždy je vhodné se připravit dopředu a zamyslet se nad jednotlivými body postupně.
Snažit se zbytečně neobhajovat svou pozici
- Čím víc budu říkat argumenty proč já mám pravdu, tím víc přesvědčím protistranu, že já jsem na svém stanovisku tak zatvrzelý, že nejsem schopný se dohodnout.
- Důležité je ukázat svou snahu se dohodnout a ne jen omílat své stanovisko. Tím pouze odradím protistranu.
Oddělit lidi od problémů
- Většinou se vyplatí budovat dlouhodobý vztah s partnerem, než vyhrát jedno jediné vyjednávání
- Představte si sama sebe v jejich situaci
- Dejte jim pocit, že se podílí na vytváření výsledku
- Naslouchejte a ptejte se na otevřené otázky
- Nesnažte se dávat otázky, v kterých podsouváte řešení
Zaměřte se na jejich zájem, ne na jejich pozici
- Než se soustředit pouze na jejich definovaný problém, spíš se snažit zjistit jejich niterné potřeby
- Zkuste jít o něco hlouběji do celkové problematiky a jít o pár kroků dále. Zaměřit se opravdu na podstatu a jádro primárního problému. Tím mohou například být:
- Bezpečnost
- Ekonomická well-being
- Pocit sounáležitosti
- Rozeznatelnost (odlišit se)
- Kontrolu nad někým jiným
- Tyto potenciální elementární problémy si sepište před vyjednáváním (udělat si seznam, v kterých mohou figurovat oni)
- Říct své potřeby druhé straně a snažit se zjistit ty jejich
- Ocenit jejich zájmy, aby oni ocenili vaše (klidně ukázat určitý stupeň zranitelnosti, aby věděli, že taky nejste bezchybní)
Snažit se najít společné zisky
- Lidé se většinou snaží zúžit rozdíl mezi jednotlivými pozicemi (např. snažím se jenom cenu zvýšit nehledě na nic jiného), ale místo toho by raději měli zkoušet rozšiřovat možnosti společného zisku
- Například: Přistoupit na nižší cenu s tím, že domluvím dlouhodobě větší objem, kde si tu jednotkovou nižší cenu vykompenzuju
V dalších částech se podíváme na ostatní oblasti, jak se připravit a získat dohodu.
Pokud potřebujete na vyjednávání připravit ještě více, tak mi napište na jsem@radimstranik.com, rád pomůžu.
